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如何通过打造爆款课程活动,提高在线教育消费者复购率?

  2019-07-12 17:36

  来源:星爵互动

如何通过打造爆款课程活动,提高在线教育消费者复购率?

  为什么教育行业特别喜欢说复购?因为这个行业的首次获客成本太高,不做复购就没办法完成营收的商业闭环。

  

  但通常来说,用户做复购的前提是口碑,再往根源深究,口碑来自于企业对品牌及课程的掌握能力。如果教育企业对老师的掌控能力不够强,就不可能形成好的口碑,继而阻滞复购。

  因此我们可以看到,对于传统的教育企业来说,例如新东方,他们绝大多数员工都是老师,正是靠着优质的师资水平,新东方的课程复购率可以高达80%!而很多新兴的互联网教育企业,由于师资水平比不过传统教育企业,因此互联网教育企业就想法设法通过各种途径去试图提升复购效果,但收效甚微。

  于是最后的结果就是,复购上不去,新客成本又下不来,最后的结果就是在线教育企业规模越来越大,账面数字越来越好看,但实际亏损却越来越高。

  因此对于互联网教育企业来说,有什么方法可以提高消费者的复购率?本文将从营销的角度来提出几个策略,希望能给到一定的帮助。

  目前不管是传统教育企业还是新兴的互联网教育企业,都开始摒弃传统的线下派单、广告营销的方式,纷纷把目光投向线上渠道,目前获客渠道的主战场就是微信生态。

  当下基于微信生态的获客方式包括这三种:

  1、公众号拉新:这种属于大喇叭广播的形式,将意向用户圈在自己的公众号里,并定期推送自家的品牌及营销信息。

  2、社群拉新:这是基于微信群的模式进行拉新,通过一系列的线上营销玩法,将用户聚集起来,并通过微信群进行管理

  3、裂变拉新:这是目前玩法最多,也是最有效的拉新方式。一个简单且有创意的拉新活动,可以为企业轻松带来上万的用户流量,并可以后期经营维护。

  虽然玩法比较多,但这些玩法导致的新客获客成本一直居高不下,因此对于企业来说,需要重点考虑如何提高复购率及完课率。

  但当下教育机构中存在着严重的用户粘性不足,好友分享率低的问题。这些问题产生是多方面的:

  1、一些新兴的教育机构本身在课程设计、教师师资水平等方面存在一定的问题

  2、与用户的粘性不够,一些课程做的是录播课,课程结束后学员跟老师之间缺乏沟通,也缺少课后的课堂互动

  3、课程的分享氛围差,包括打卡等互动营销方法被利益化,缺少标准的运营路径。

  通常来说,教育机构考核工作的指标只有复购率、完课率、传播率这三个,而这三个也是构成用户口碑最重要的三个因素。

  那么通过什么样的方式可以有效提高这三个指标呢?具体策略可包括这些:

  1、完善课程内容设计提高复购率

  这是最核心也是最重要的一点,作为教育行业,用户买不买账不是看你的广告做的好不好,也不是看你的课程互动有多精彩,而是能不能通过课程学到自己想要的知识,能不能让自己有所进步提升。

  因此需要对课程内容进行精心细致的打磨,包括做好对课程内容的包装宣传。

  举个例子,当下知识付费行业,最喜欢做的就是将课程分阶段,从初级课、中级课、高级课三个阶段划分,一般总课时会在20-30的课时作业。而为了引起效果传播,则会从课时中选出一节当下用户最关心的内容作为引流课,引流课的价格无所谓,可以是1元,也可以是免费。

  当用户通过引流课听课后,如果用户觉得课程内容可以,并且对自己学习有帮助,则会订购初级课进行系统的学习,如果整个课程内容设计合理的话 ,用户就会按照我们的安排的课程路径:引流课——初级课——中级课——高级课这么走下去。

  2、利用多种营销玩法打造传播效应

  这里就需要用到很多的营销玩法,包括拼团、分享、砍价、抽奖等等。而这些玩法也是为了配合上文提到的引流课而做的。

  毕竟当我们推出一款引流课后,我们需要这门课做最大的传播,吸引到越多的用户关注并听课,我们的课程复购率才会提高,因此一套行之有效的营销玩法是必须的操作。

  举个例子,某款K12的英语导流课的,就可以利用砍价玩法来做传播,比如原价299元,邀请用户砍价可以看到0元,为了避免用户觉得活动太难,可以把邀请砍价人数设置为10人左右。

  当用户邀请10人完成砍价后,即可0元领取课程。而在砍价的过程中,该引流课就通过砍价玩法实现课程传播。

  这里可以参考慧鱼创新学院,他们通过人人秀平台上线了一款线下机器人课程砍价活动,完成砍价活动后可以以111元的价格购课,在一周的活动时间里,该课程成功售卖出去132份,一共有近2000人参与砍价活动。

  而人人秀也推出了一系列的营销插件,从拼团、分销、抽奖、砍价等多个层面帮助企业实现营销玩法突破。

  3、通过用户社群提高转化率

  对于提高复购率来说,一个很重要的步骤就是提高用户对于课程的认知。目前知识付费行业在这块深耕的较多,最常见的玩法就是建立学习社群跟用户社群,让用户围绕着一个目标去努力。例如100天学完中阶运营技能,30天学会10大裂变玩法等等。

  因此对于教育行业来说,也可以采用这个玩法,根据学员的学习水平进行分类拉群,当用户学习完成后可以进阶到更高级的社群里,不同社群匹配对应学力水平的用户,让用户产生自我沟通的欲望。

  从而当用户完成了一个社群的提升后,会有着充足的成就感,也会更容易接受更高阶的课程。

  1、打造课程首席体验官模式

  在上文中,我们提高了引流课对于课程的重要性,那么我们在打造爆款课程的时候,引流课一样是我们的重点。

  因此,当我们打磨出一个精品的优质课程内容后,就需要通过一些种子用户进行课程测试,可以给到这些用户首席课程体验官的资格,让他们第一波优先感受课程,并愿意在后续课程中为哦们进行传播。

  教育行业最忌讳的就是一个产品刚出来,不进行小规模用户测试就匆匆忙忙投放市场,这样非常容易把自己的口碑给做砸。而通过课程体验官这种形式,则可以慢慢将产品打磨成优质的产品

  当我们已经成功打磨出一个优质的产品后,就需要拓展宣传渠道,比如,可以找一些优质的自媒体,或者一些社群里面优质的KOL帮你推广。在传播出去后,我们要通过分销、推广、拼团等方式,去影响那些KOL辐射到的精准用户,让他们愿意主动分享。

  2、创建用户可以互动的课堂场景

  首先,在设计课程时,需要思考我们要为用户提供什么样的价值。为用户提供怎样的在线教学服务。如果打造的是一种即时性的强互动,那么用户的留存率会更高。用户随到随学,就可以留下来,当你开一个正式训练营的时候,就可以把随到随学的学生拉出来放到训练营。

  其次,要进行社群化的运营,将收费用户和付费用户分开,从用户报名开始通过各种渠道去分销,开始上课的时候分享老师的课件,用作平常去传播。课后让用户分享作业,最后分享毕业证,每个环节都让用户去做。总而言之,一个用户,总有机会帮你传播一次,这就达到目的了。

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